创业

40平小吃店日入1万!没钱没资源如何开出80多家连锁?

字号+作者:王建萍 来源:互联网 2017-07-26 13:39 我要评论() 收藏成功收藏本文

创业起家未必一定要选北上广,创业如战争,资本要与战场相匹配,才能提高赢面。选择小城市的好处是,一旦稍有成就,很容易得到全城关注,正所谓“宁做鸡头不做凤尾'...

没钱、没资源、没有高配团队,还要开宗立派?

不仅要进北京,还要放眼全国,剑指一万家?

乍一听像异想天开。但今天,就要给你讲讲一个餐饮老司机“地方包围城市”的打法。

希望他的战略战术,对于没钱、没资源、白手起家的草根餐饮创业者们,能有所启发。

|样本介绍|

品牌:犟骨头排骨饭

创始人:王艺伟(自称“七惑”)

创业经历:犟骨头是王艺伟的第四次创业。2015年10月,犟骨头在天津开了第一家40平米的店,单日营业额最高达到11000元,翻台超过30次。现发展了80余家店,其中直营店14家。

发家之地:选对不选贵

在北上深开始创业,会得到更大的品牌势能,这是每个行业的创业者都知道的常识。在这些地方,漫天遍地都是资源。

“在北京做一家爆店并不太难。找个旺地儿,花一两百万装修,再找资源炒一炒,老板再‘吹吹牛’,基本上就成了。当然这也说明,如果你既没钱又没资源,在北京可能会死得很惨。”犟骨头创始人王艺伟说。

但在二线城市天津,或许正是因为这个地方本身创业氛围不够浓厚,资本市场也不发达,才能容纳同样没钱、没资本的创业者,创业成本和竞争压力都相对较小。

在犟骨头成为天津的网红餐饮品牌之后,王艺伟经常接到各种节目或讲座的邀请。他对此自嘲道:“其实我们做得并不好,只是天津这个城市的创业故事不太多。”

但从结果上讲,或大或小,犟骨头已经成为了“一方诸侯”。

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这也告诉我们,创业起家未必一定要选北上广,创业如战争,资本要与战场相匹配,才能提高赢面。选择小城市的好处是,一旦稍有成就,很容易得到全城关注,正所谓“宁做鸡头不做凤尾”。

产品:做二三四线城市喜欢的爆款

在第一家犟骨头开业之前,王艺伟带着团队做了半年的市场调研和产品研发。而在这次创业之前,王艺伟已经有过3次餐饮创业经历,算是个餐饮老炮儿。

基于多年的经验,王艺伟提出自己的产品理念:从顾客角度出发,考虑他需要什么样的工作餐,再分别从口味、性价比、体验等方面超出顾客预期。这个“爆款”应该是一款口味好、性价比高、毛利低的产品。

这个理论与爆品理论颇为相似:以用户的一级痛点切入,做出足够好的产品,集中所有的精力和资源,引爆用户口碑,单点突破,赢得市场。

不出所料,这个40平米的小店,在经历前1个多月的暖店期后,营业额日渐攀升,最高达到11000元,翻台超过30次,复购率在80%以上。

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王艺伟认为,选品要看基因,选定这个产品是因为它有两个优势:

一是特色产品快餐化。酱骨头本来是东北特色产品,通常的情景是几个人喝着小酒啃一盆骨头。而犟骨头的创新在于,像呷哺呷哺打破了多人吃火锅的情景一样,让啃骨头成为一个人的便餐。

二是,群众基础广泛。酱骨头这种吃法,多数人都喜爱。而低毛利的策略则让这款产品更接地气儿,从而得到更多潜在顾客。

“如果要做一个布局全国的产品,就必须考虑二三四线城市的顾客。对于全国来说,北上深等超一线城市太特殊了。”

而以上观点,犟骨头已在黑龙江各线城市验证过其可行性。

加盟商选择:要“笨人”不要牛人

一方面,如果不是没能力在短时间内大规模开直营店,王艺伟不会在面对势头凶猛的山寨者的时候选择加盟扩张(当时天津的山寨犟骨头超过30家)。

另一方面,如果不是有过前一次创业时“只加盟不管理”的加盟之痛,这次他也不会在筛选加盟商时如此严格。

犟骨头第一批加盟商是经过包括笔试面试在内的3轮筛选,从700人中挑选的20人。而不负期望的是,在犟骨头所有天津的门店中,最赚钱的5家店,全是加盟店。据王艺伟介绍,其最赚钱的一家门店位于天津塘沽,100平米的店每天营业额达到19000元,而房租才一年10万元。

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要找这样的人——

王艺伟常说:“如果要找千里马,首先不能是头驴。”因此,价值观相同、愿意投身行业,必须是第一要素。他认为,挑选加盟商就是挑选另一个自己。而如果要让加盟商成为复制版的自己,最好的情况就是加盟商本身对餐饮来说是一张白纸,是“愿意听我的话、使用我的经验的人”。

不要这样的人——

对于挑选加盟商,王艺伟认为特别要拒绝的是:经验很牛的人,钱多势大的人,曾有餐饮经验的人。因为这样的人有一个共性:不可控。

“无论直营店还是加盟店,最关键的是,可控性。”王艺伟说,“直营店看起来更可控,是因为我们能够开除店长;但加盟商更有主动性,因为他是给自己挣钱。”

打天下:加盟商和顾客的“复购率”同样重要

前不久,犟骨头在北京投了一枚石子——安排了一个店长在北京某美食广场的档口开了一个“山寨品牌”。他要试一试,犟骨头的产品在北京的可行性。

试水后,犟骨头在四道口一家位置很差的地方正式开了北京第一家直营店,预备试一试其生存能力。在验证可行性之后,犟骨头的加盟店将随后杀到。

据了解,在犟骨头的第一批加盟商中,将有十几人将去北京开店。王艺伟形容为“加盟商的复购率”,就像顾客吃完一顿再吃一顿,加盟商也可以加盟一家之后,再加盟第二第三家。

“首先,公司挑选的时候很严格,后来他们也证明自己很强;其次,他们很省心,已经有过成功的经验,再开第二家会相对容易很多。”但总部仍会控制其“复购”速度,不管是加盟商和品牌方都需要考虑管理能力的配套。

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从目前来看,犟骨头这套“野路子”打法还颇具效果,但如果要发展长远,以加盟为主的连锁方式,其可控度仍是问题。

除了“人品、价值观”等关键词,还需要制定全套的“制度”,才能稳固一个大型的连锁企业。

来源:微信公众号  餐饮老板内参

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